从混沌大学的第一曲线看《华为终端战略》(4)
时间：2020-04-07
接二连三的失利让余承东冷静下来，认清了现实。渠道都是逐利的，渠道空间要留足。对此，他快速提出解决办法：“接下来推出的产品一定要调整产品价格体系，做好上市及铺货周期准备，在这方面会引进大量专业、具有开放思路的人才，而给予渠道的激励和利润也将有所提高。” 本文来自织梦
2000年前，李冰父子在四川修建了一座水利工程，取名为“都江堰”。任正非曾多次游览都江堰，对这座水利工程赞不绝口。深感于都江堰“深淘滩，低作堰”的治水精神，他提出：深淘滩，就是不断挖掘内部潜力，降低运作成本，为客户提供更有价值的服务。低作堰，就是节制自己的贪欲，自己留存的利润低一些，多一些让利给下游分销商和客户，以及善待上游供应商。
秉持着这样的精神，华为度过了冬天。在终端销售中，这一精神再次得到发扬，帮助华为做好了与销售商之间的平衡。
我们回过头来看一看，谁是华为手机的销售商？他们为什么会如此混乱？
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华为就好比内江，客户、销售商、供应商是外江。如果华为高作堰，那么就会把利润截流，上下游和客户的利润就会干枯，最终导致截流的利润变成死水一潭。只有低作堰，把水流（利润）分出去，才能达到内外协调，持久发展。 织梦内容管理系统
在华为终端出货量中，通过社会渠道卖出的手机仅占20%，运营商定制占比仍然高达80%。但需要留意的是，华为和众多渠道商达成了合作关系，为来年的发展做好了准备。 本文来自织梦
3. 品牌难立 本文来自织梦
品牌是一件特别难的事情，需要长期积累，而且一旦树立起原有的品牌形象，品牌越好，用户对品牌的认知约深刻，原有的品牌对企业本身也有局限性，如果要有
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2012年，华为品牌的全球知名度为25%。也就是说，100个人里面，有25个人知道华为。就算在中国，华为品牌知名度也只有32%。 织梦好，好织梦
说不出自己：不知所云的P1广告先看看华为2012年推出的P1手机广告截图：
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拍摄P1广告时，创意团队为了突出华为品牌的主要元素——白色，选择了雪白的美国盐湖城盐滩作为拍摄地点，增强视觉烘托效果。老人是来自希腊的智者，代表智慧，意指华为拥有很多核心技术，是个经验老到的智者；白色的骏马代表性感和速度，寓意华为的腾飞；两者的碰撞是智慧与性感、速度的碰撞，意即P1拥有高超的智能（智慧）、漂亮的外观（性感）和卓越的性能（速度）。结合广告语“用智慧演绎至美”，以及“华为，不仅仅是世界500强”的口号，就是华为向手机终端转型的宣言。
委婉地说，这则广告“曲高和寡”；说得难听一点，这是“胡编乱造，不知所云”。原本要表达运用智慧轻盈地转型，却给人留下突兀、笨拙的印象。想要展现国际化姿态和思维，却让国内外的观众看得一头雾水。面对如潮水一般的恶评，余承东本人也表示对广告“不够满意”。
白马与智者碰撞出的不是至美的P1，而是华为和消费者之间的距离。虽然BBH给了华为一个不太令人满意的广告，但它却让华为了解了做品牌的思路：我们要认清自己是谁，消费者是谁，如何建立两者之间的持久情感。
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Ascend D2的失败:高配置+高价≠高端品牌
Ascend D2被华为称为“超级战斗机”。该产品发布之前，余承东就在微博透露，这将是超级发烧友们中意的Dream Phone（梦想手机）。为了展示D2强大的防水功能，他直接将其放到了海里，配文说：“Ascend D2脏了可以直接洗，还可以带去泡温泉。” copyright dedecms
拥有最强悍的防水、防尘、防摔“三防”功能，通过了“史上最严标准”的稳定性测试，经过了116道复杂的制造工艺，使用全金属材质的边框，手机背部则采用了弯曲的弧度设计工艺，追求极致的握感……此外，在屏幕表现力、摄像头、通话音质、电池续航能力等方面，D2的水平都达到了当时的最高要求。
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“我们用的是最顶尖的器件。”这句话常常挂在余承东嘴边。最薄、最防水、最坚固、最美、最智慧、最佳弧度……华为早期的产品无不在追求一个“最”字，以彰显高端一流的品质。Ascend D2这款集各种“最”为一体的手机，零售价也达到了当时华为手机的最高峰——3990元。 内容来自dedecms
按价格来划分，当时2000元以内属于低端手机，2000元～3000元为中端产品，3000元以上划为高端。在国内，Ascend D2成为第一款能够定价高端的国产手机。但是，和同期的三星Galaxy S4、iPhone 5s、5c相比，D2的价格还是弱了很多。比如，iPhone 5s 64GB的裸机价6888元，整整比D2高了3000元。令人郁闷的是，消费者没有埋怨三星、iPhone太贵，却纷纷取笑华为卖高价。
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从销量来看，iPhone 5s和iPhone 5c首发3天的销量就突破了900万部。三星S4尽管性能一般、发热严重、电池膨胀、边框掉漆，却还是在1个月内卖出了1000万台。而消费者却以一句“高端手机从来就不是靠堆硬件实现的”，否定了华为的所有付出。另外，由于渠道混乱、K3V2芯片不稳定等问题，Ascend D2在市场上陷入了难觅踪影、无人问津的窘境。
余承东发微博痛心地表示，Ascend D2是一款制造成本非常高的产品，尤其金属框架和防水加工成本非常高。全高清屏幕、1300万像素Sony摄像头、一体化音腔防水喇叭、高品质听筒，甚至连防水插头都是用当时最贵的器件部件，成本比刚刚发布的Galaxy S4高不少，而销售价格却比其低很多，造成如今结果的原因在于华为不擅长做品牌！ dedecms.com
4. 别做杯中苍蝇 织梦好，好织梦
做一个实验：把苍蝇放到一个玻璃杯里，倒扣过来同时在下面杯口留一个空隙，观察一下，苍蝇会飞出来吗？可悲的是，苍蝇会一直在杯内盘旋，到死它都不会改变思维向下从杯口飞出去。
余承东曾借这个实验讲到了思维定式。在总结华为手机早期产品的经验教训时，他说：“华为终端目前最难改变的就是团队的思想观念，包括在产品设计上的工程师情节，缺乏面向最终消费者的意识。”
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从2011年开始，余承东成了微博达人。他会在第一时间和微博粉丝们分享自己的心得体会，把华为手机的最新消息告诉大家，或者提出问题，和粉丝们一起讨论。在许多微博达人看来，余承东发出的微博消息，称不上好段子，也谈不上多么引人关注。但在此之前，还没有一位华为高管在微博上如此直接地表达过情感。 织梦好，好织梦
在媒体眼里，华为是出了名的难打交道，很多记者吃过公司的“闭门羹”。“过去媒体来见我们，我们不接受，都会躲。因为之前做B2 B业务，不需要。现在做B2C，我们需要让消费者知道，如果离消费者很远，就会有问题，我们要把自己真实亲切的一面展现给消费者。”
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