从混沌大学的第一曲线看《华为终端战略》(3)
时间：2020-04-07
华为的用户究竟是谁？在2B业务时代，华为的客户是大大小小的运营商。华为终端2011年之前的口号叫作“伙伴、定制、价值，为客户定制更好的手机定制服务”。运营商客户需要成本低、价格低的手机产品作为礼品回馈C端消费者，因此华为才生产了大量低端手机。 内容来自dedecms
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2011年年底，华为在“三亚会议”上提出“华为终端产业竞争力的起点和终点，都是源自最终消费者”，由此果断决定不再做运营商定制服务，转而进军消费者品牌业务。从这一刻开始，华为保持了30年的客户结构第一次发生了变化。
我们怎么确定客户需求？我们怎么入口？解决这些问题，肯定需要改变。 织梦好，好织梦
书中提到华为终端进行市场与用户研究，采用STP方法：市场细分（S），，目标市场（T），市场与用户定位（P）。
STP的市场分析方法，是营销学中营销战略的三要素。在现代市场营销理论中，市场细分（Market Segmentation）、 目标市场（Market Targeting）、市场定位（Market Positioning）是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。
六大调研目标： dedecms.com
解不同消费者群体的特点（基本属性、生活状态、行业特征、价值取向）；
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不同消费者群体使用和购买智能机的动机，智能机对不同群体意味着什么； 织梦好，好织梦
消费者使用智能机的场合和行为特点，在使用过程中遇到的惊喜和痛点；
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消费者对产品的需求和期望（外观设计、配置和创新）； 内容来自dedecms
消费者的购买决策过程（购买关注因素、决策过程的关键点、购买和信息渠道）； copyright dedecms
消费者对品牌的认知，特别是对华为及其竞争品牌的反馈。 织梦内容管理系统
通常用于用户细分的维度和特征因素有下面这些： 织梦内容管理系统
地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形 copyright dedecms
人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层
心理细分：社会阶层、生活方式、个性
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行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。
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华为终端通过调研细分出八种用户：
最终聚焦两个高端群体：1.积极掌控者；2.时尚先锋。 内容来自dedecms
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BLUES使用华为智能手机从荣耀开始，说实话，最早是看不上荣耀手机的，跟小米手机对比，在操作系统的用户体验上，远远落后于MIUI。2014年的时候，BLUES在迅雷期间，带着团队常驻小米公司，为MIUI系统开发下载管理模块，对安卓手机的操作系统还算了解。当时荣耀的掌门人还到访过迅雷，也聊到迅雷为MIUI做的下载管理模块。 织梦好，好织梦
到了现在，BLUES使用的华为手机是P20Pro，打动我的一个点，就是相机，直观感受是，华为手机的崛起，80%归功于抓住了拍照这个高频刚需痛点的用户需求，尤其是女性用户。
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用户思维的转变，绝对是华为终端团队的一个巨大进步，从以前总是说自己手机如何技术牛逼，终于变成从用户角度说如何更好满足用户需求。 dedecms.com
以前华为从不做品牌，也不做渠道，节省的成本费用就转化成了利润。但在消费者市场，节约品牌成本，并不会提高销量，更不会创造更高的利润。如何把握品牌、渠道、销量和利润之间的均衡，需要认真思考。 dedecms.com
终端在往后走的每一步，都在反复自问：“是否做到以最终消费者需求为出发点？”“我们的产品是否能真正引起消费者情感上的共鸣？还有多少改进空间？”“组织结构是否需要调整？”“人员配置是否合理？”……所有问题的出发点和终点都是用户。 织梦内容管理系统
传统渠道和电商渠道，如何选择？采用赛马机制，荣耀手机边打边看，交给电子商务部运营。虽然获得了很大的销售量，让任正非提醒，利润才是商业追求的本质。荣耀手机在贡献一定利润率的基础上，把规模做上去。 dedecms.com
华为下一步将会做什么？从用户需求场景满足出发，华为在物联网、智能家居领域也将成为小米、美的、格力等厂商要面临的一个巨大强敌。 dedecms.com
三、做华为终端的痛点和不足 dedecms.com
对于做智能手机这个事情，书中叙述了不少华为终端面临的诸多不确定因素。
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1. 消费者认知问题
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消费者市场对于华为来说是一个全新的领域，没有任何可以依靠的成熟数据。一方面，公司此前没有做过消费者市场，而运营商定制业务的数据，参考价值不大。另一方面，即便是已有的行业数据，也只是一种参考。 dedecms.com
影响公司客户创造能力的不确定性有两种：一是需求不确定性（Demand Uncertainty），即客户是否会购买；二是技术不确定性（TechnologicalUncertainty），即我们能否提供理想的解决方案。华为终端刚好就遇见了这两大不确定因素。
2. 供应链堵塞问题 dedecms.com
对于商业运营来说，如果供应链规划失败，就会在众多业务环节中形成障碍，影响环节效能和系统整体顺畅性。如何保证供应链血管的顺畅？一旦堵塞，又是哪里堵塞，什么原因导致的？明白这些问题，至关重要。
（1）上游遭遇过三星屏断供 织梦内容管理系统
在Ascend P1稍微打开市场需要增产的时候,三星突然中断了上游屏幕供货。 本文来自织梦
华为的选择是，不再采用三星屏幕，转而和东芝、JDI 合作。任何时候，都不要把命运交到别人手里，这是华为的一大准则。 copyright dedecms
一直到2015年,华为才和三星再次合作,向其订购了一定数量的OLED屏幕。2016年11月,Mate 9系列产品推出时,华为采用了JDI、LG和三星的OLED曲面屏。通过多方合作的方式,防御断货风险。
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（2）下游：终端渠道之乱 织梦好，好织梦
2013年1月，华为发布Ascend D2（简称D2），售价3990元。但在上市后不久，个别商家就擅自降价，引发了市场价格混乱。 本文来自织梦
余承东无比愤怒，他在微博毫不客气地怒骂：“在互联网电商普及时代，传统社会零售渠道成本很高，Ascend D2手机华为终端自己都不赚钱，而个别渠道商却低价在网上抛售，可恨！”下游渠道商的“捣乱”，丝毫不弱于上游供应商的“野蛮”。
Ascend D1发布时，P1还在销售期。传统渠道商认为，上架D1会影响P1的销售，于是拒绝D1进入渠道。D1产品陷入了只闻其声不见其影的尴尬状态，就连网上也鲜少见到。
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