太平洋寿险·个人篇(2)
时间：2018-07-14
在十多年的保险事业经营中，徐文有许多客户是跟踪两三年甚至五六年才签单的，她认为，在这个过程中，保险从业人员一定要提升自己的为人、学识、专业，如果客户看不到你的变化和成长，他会另寻他人。那么，在漫长的岁月里要如何陪伴客户呢？如何从客户变朋友，天堂II网页版，甚至变成家人般的关系呢？
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1.专业的态度。
和客户交往，要不卑不亢，正面大方；销售保险，要师出有名，理直气壮。不管对方是达官贵人还是富甲一方，保险从业人员要始终坚信，每个人都需要保险，你只不过是为他们提供最适合的保障方案而已，不要做没有尊严的销售人员，用求人的姿态经营保险绝对做不长久。 织梦好，好织梦
2.读懂客户。
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客户的喜怒哀乐有哪些？客户的家庭责任有哪些？客户的事业追求是什么？客户的担忧又是什么？当你都一一清楚明了之后，说出的话、为客户做出的保障方案才能让客户感觉你最懂他。而要想做到这一点，需要从业人员积累深厚的人生阅历，研究人性，了解人性。 本文来自织梦
3.赞美。 内容来自dedecms
发自内心的欣赏客户身上的优点，用恰如其分的语言把别人看不到的地方真诚地告知客户。借别人之口赞美客户，或者替客户说出平日不好意思说的话。 copyright dedecms
4.投其所好。 织梦好，好织梦
这几乎是每一位保险从业人员都明白的道理，但有两点需要注意：首先，不要让客户感觉到你的功利性；其次，投其所好，“投”的力度要大，要让客户无可拒绝，甚至因为你拥有他的“所好”，而主动追随你。当然，能否与客户“所好”相适应，也是对从业人员全面素质的考验。 copyright dedecms
5.把你的成长告诉客户。 本文来自织梦
把你每次所获得的奖项和荣誉，每次学到的知识，每次所得到的感悟，每次的见闻，都一一和客户分享，向客户展示自己的格局、眼界和上进心，让客户感受你的变化和进步，感知你对保险事业的追求和信念。 本文来自织梦
徐文认为，保险从业人员应该像侦察兵一样拥有敏锐的洞察力，捕捉一切对于经营保险事业有帮助的咨询。当住到一个地方的时候，就要对周遭的环境了如指掌，并运用到保险事业的经营当中去，时时处处开发和经营客户，做一个有心人，保险事业也就得到了永续经营。 织梦内容管理系统
之三：太平洋寿险浙江金华中支顾问营销行政区经理傅秀贞
做好保险没有捷径 织梦好，好织梦
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人物简介：
2009年1月14日签约太保浙江分公司并当月转正；
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2011年荣获总公司“优秀蓝鲸奖”；
2012年9月转入顾问营销渠道，当月晋升初一级室经理； dedecms.com
2013、2015年荣获世界华人保险大会铜龙奖、入围MDRT； 本文来自织梦
2014年荣获全国顾问营销条线第一名、入围MDRT；
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2015年入围总公司“蓝鲸协会顶尖会员”、“百万俱乐部会员”、“马拉松绩优顶尖会员”； 内容来自dedecms
2016年荣获总公司个人一级蓝鲸奖；
2017年荣获中国百强保险营销员。 内容来自dedecms
“情不知所起而一往情深，爱不知所以而至死不渝。”这两句话用来形容傅秀贞与保险的缘分再贴切不过。一次偶然陪女儿打羽毛球的经历，让她和保险结缘；随着不断的深入了解，她对保险营销产生了浓厚的兴趣；8年弹指一挥间，她凭借坚持和努力站上了保险生涯的巅峰。
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保险行销8年来，傅秀贞平均每天拜访15位客户，几乎没有休息日。为什么要给自己这么大的压力？傅秀贞说：“想要做好保险没有捷径可走，唯有坚持，唯有自我加压！”在浙江金华，她一没有人脉，二没有缘故市场，三没有转介绍，一切都从陌生拜访做起。不知遭到了多少次拒绝后，傅秀贞终于签下了第一张保单，当时的激动心情至今仍鲜明如昨，每当遇到困难情绪低落或获得表彰骄傲自满时，她都会回忆一下最初的感受，激励自己，继续前行。
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几经努力，傅秀贞于2009年晋升资深专务并开始做续期工作，凭着之前积累的工作经验和辛勤不辍，她迅速建立起了自己的客户池。对于续期客户服务工作，傅秀贞这样总结道：要充分了解客户所购保单的保险责任、保单利益、交费情况；在与客户往来过程中，一定要充分展现工作专业度和自信心，要为客户设计匹配的保险计划，这样才能更好地获得他们的信任。
服务孤儿单客户时，傅秀贞主张既要认识到客户接受保险的积极一面，又要理解他们的保单处于孤儿单期间对业务员产生不认可情绪的消极一面。从这个角度出发，对于刚接手的客户，傅秀贞会第一时间与其取得联系，并承诺一定会尽力解决客户在寿险上的一切问题和需求；取得联系的一周内，傅秀贞一定会约客户见面，并做好遭到客户拒绝后决不气馁的心理准备，因为她知道，消除客户的负面情绪需要一定的时间，而一旦客户想明白了就会转变态度；与客户约好见面前，傅秀贞会充分了解其所购保单的性质及功能，见面后会与客户进行充分沟通，让客户深入了解自己的现有保险权益。在这里，傅秀贞强调说，与客户接触的过程中要学会察言观色，尽量了解客户的为人和性格，从侧面分析客户的需求；接下来，傅秀贞会邀请客户参加公司组织的活动，让客户感受来自保险集体的温暖，因为她明白，对待孤儿单客户最重要的就是真诚，真诚能够打动所有人！
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正是在这样一种尽心尽责的工作态度以及持续不断的自我激励下，2012年转入顾问营销渠道的傅秀贞一次次突破自我，赢得了各种荣誉。当然，荣誉是对她努力的回报，也是她客户经营走心的证明。以一个老客户加保案例为证：2013年，傅秀贞的一个中小企业主客户在多次接受上门服务过程中，看到了傅秀贞认真负责的工作态度，对她的人品也非常认可，随即于一次产说会上签下了两万多元的健康险保费（爱无忧+金佑），第二年续交保费时因资金周转问题想退保，傅秀贞获悉后代其垫交了当期保费。没想到半年后该客户突然被确诊癌症，恰恰因为傅秀贞的帮忙垫交，他的所有保单都在生效期，最后得到了一笔丰厚的重疾理赔金，该客户对此感激不已，待企业运营情况转好后，又加保100万东方红。
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经过8年的市场历练，傅秀贞的保险之路已经走得扎实稳健，她对自己的未来充满信心，既然认定了保险行业，就要认真对待、努力付出，用心经营好每一位新老客户。因为她坚信，只有让客户感觉自己的所作所为是为了他们好，才是赢得成功的关键。
之四：太平洋寿险苏州常熟中支资深业务经理瞿凤根 dedecms.com
谦恭诚信二十载 吟怀潇洒满腔春
人物简介：
织梦好，好织梦
1997年以来获得国际龙奖19次、太保最高荣誉蓝鲸奖18次（入围群英会次数全国第一）； copyright dedecms
2003年开始成为总公司群英会终身会员；
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2004年作为苏州保险市场唯一一个全国保险之星赴京领奖；
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2005年作为太保系统第一名赴马来西亚参加亚太地区寿险大会； 织梦内容管理系统
2007年获得美国注册财务规划师、中国寿险管理师称号； copyright dedecms
2011-2016年连续参加MDRT；
2013年被评为太保系统全国个险感动人物；
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2014年被评为太保系统全国十大诚信典范、全国十大客户经营典范，并获常熟市劳动模范、苏州市“五一”劳动奖章；
2015-2016年连续获得常熟市保险之星和理财之星称号； 织梦内容管理系统
连续荣获总公司“58个月持续绩优”奖； dedecms.com
2017年被评为中国百强保险营销员。
织梦好，好织梦
20年的坚守与勤奋，让瞿凤根赢得了“业界金凤”的美誉，客户口碑卓著，保费业绩靓丽，所获荣誉等身。那么她博得客户广泛信赖和喜爱、业务发展长盛不衰的秘密是什么呢？一言以蔽之：客户经营。 本文来自织梦
立信先行，打造保险市场个人服务第一品牌 内容来自dedecms
优秀的个人信誉，是瞿凤根持续拓展市场的法宝之一。由于保险产品消费的特殊性，许多客户很看重保险代理人的信誉，即“金杯银杯不如客户口碑”。瞿凤根构建个人服务品牌的方法很多，其主要内涵来源于三个方面： 织梦内容管理系统
1.讲诚信。瞿凤根是“诚信天下”的践行楷模，她内心诚朴，为人亲和，处世理念上讲求“认认真真做事，实实在在做人”，这种特质成了她做营销的一个天然强项。
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2.讲合规。多年来，瞿凤根的业务品质很高，这缘于她对客户高度负责、对机构高度负责的精神。在宣导产品时，她坚持“如实告之”，这一从业智慧不仅根除了客户经营可能存在的后续隐患，而且经常会赢得新的保单。